Starke Feinbilder nach außen den Zusammenhalt nach innen festigen und – beseelt von dem starken Wunsch, den Konkurrenten auszustechen - zu besonderen Leistungen antreiben. Doch je stärker das Konkurrenzverhalten emotional aufgeladen wird, desto irrationaler und in ihren Konsequenzen fatal werden oft auch die Entscheidungen.

Von intensiven Konkurrenzgefühlen motivierte Entscheidungen kommen das Unternehmen häufig  teuer zu stehen und können sogar seine Existenz gefährden, wie dies die Autoren Deepak Mahotra, Gillian Ku und J. Keith Murnighan, ihres Zeichens Professoren in Harvard, der London Business School und der Kellog School of Management, in einem Artikel im Havard Business Manager (1/2009) eindrücklich beschreiben. Dabei gehen sie nicht nur den Gründen dafür nach, die irrationales Konkurrenzverhalten besonders wahrscheinlihc machen, sondern sie geben auch Hinweise, wie Manager schädliche Auswirkungen dieses Drangs vermeiden oder zumindest begrenzen können. Drei Antriebsfaktoren für irrationale Konkurrenz stachen in ihren Untersuchungen besonders ins Auge: Rivalität, Zeitdruck und der kritische Blick das Publikums, dem Entscheidungsträger ausgesetzt sind.

Persönliche Rivalitäten

Ein gutes Beispiel für die fatalen Folgen eines maßlosen Konkurrenzkampfes aufgrund von persönlichen Rivalitäten sind zu teuer erkaufte Übernahmen, was umso wahrscheinlicher wird, je geringer die Zahl der anderen Konkurrenten ist und je größer die persönlichen Animositäten der (ver)handelnden Personen. Getreu dem Motto. "Der bekommt das sicher nicht und selbst wenn ich mich dafür ruiniere." Ein ähnlicher Fall wäre die Situation, einen Unternehmensteil verkaufen zu wollen, worauf ein bisher heftig bekämpfter Konkurrent ein gutes, (vielleicht sogar über den Zielwerten liegendes) Angebot legt (und die bisherige Konkurrenz mit dem Verkauf wegfallen würde).  Eine nicht untypische Reaktion ist, dem andern, den Erfolg nicht zu gönnen: "Da verkaufen wir lieber an jemand anderen und verzichten dafür auf einen Teil des Verkaufserlöses."

Ein hervorragendes Beobachtungsfeld für die Dynamik solcher Rivalitäten sind Auktionen, bei denen sich die Bieter immer wieder dazu verleiten lassen, selbst gesetzte Limits zu überschreiten: Besonders dann, wenn im Verlauf der Auktion schließlich nur mehr zwei Konkurrenten übrig sind und die Auktion life stattfindet. (Die Gefahr bei reinen Online-Auktionen ist wesentlich geringer).

Zeitdruck

Bei Verhandlungen tickt die Uhr: auf Auktionen muss man schnelle Entscheidungen treffen, bei Verhandlungen mit anderen Firmen sind oftmals Fristen gesetzt. Je knapper die Zeit, desto größer die innere Unruhe und die Angst "zu unterliegen".

Publikum: Wenn alle Augen auf einen gerichtet sind

Psychologische Untersuchungen zeigen, so die Autoren des Beitrags, dass die Existenz eines Publikums – besonders dann, wenn deses starkes Interesse zeigt – die innere Erregung verstärkt und die Leistung mindern kann, bei körperlicher Arbeit ebenso wie bei Aufgabne, die Problemlösung und Kreativität erfordern. Wenn ein Auktionator Ihnen die Frage stellt, ob Sie Ihr Angebot erhöhen wollen und das Publikum jeden Ihrer Schritte verfolgt, ist es schwer, einen Adrenalinschub zu verhindern und dem Drang zu widerstehen, mehr zu bieten. Ähnliches passiert, wenn die Verhandlungen zu einer Übernahme von der Presse aufmerksam verfolgt und kommentiert werden.

Rivalität, Zeitdruck und Publikum sind Faktoren, die jeder für sich irrationales Konkurrenzverhalten auslösen oder verstärken können. Treffen all diese Faktoren zusammen, kann das katastrophale Entscheidungen heraufbeschwören. Wie also kann man einen kühlen Kopf bewahren?

Kühlen Kopf bewahren

Zwar ist es nicht möglich, allen potenziell destruktiven Mitbewerbern aus dem Weg zu gehen und Angebotswettbewerbe  gänzlich zu vermeiden, dennoch können Unternehmen eine Eskalation irrationalen Verhaltens vermeiden, wenn sie auf die Faktoren eingehen, die irrationales Verhalten auslösen oder verstärken.

Rivalität entschärfen: Der Wunsch um jeden Preis zu gewinne, ist am stärksten, wenn der Konkurrent ein alter Feind ist oder als böse angesehen wird. Insofern mag es ein erster Schritt sein, sich daran zu erinnern, dass Konkurrenten einfach Parteien mit eigenen Interessen sind, um so etwas Emotionalität aus dem Spiel zu nehmen. Darüber hinaus macht es Sinn, die Verantwortung jener Person(en) einzuschränken, die diese Rivalität besonders stark empfinden, etwa indem nur zu zweit oder im Team verhandelt wird, vorher bestimmte Spielregeln vereinbart und klare Limits gesetzt werden, die von niemandem über- oder unterschritten werden dürfen, ohne zuvor die Verhandlung zu unterbrechen und sich zur Beratung zurückzuziehen oder auch, indem bestimmte, besonders emotionale Aspekte von anderen Personen, z.B. Unterhändlern, verhandelt werden. Zudem hilft es, nicht nur die Vorteile eines Siegs herauszuarbeiten, sondern auch die möglichen Nachteile und vor allem den Preis festzulegen, den Sie für Ihren Stolz und Ihr Ego zu zahlen bereit sind.

Zeitdruck verringern: Selbst wenn es festgelegte Fristen gibt, kann es Sinn machen, sich für eine gewisse Zeit aus dem Spiel zu nehmen, zurückzuziehen und noch einmal sorgfältig die Situation zu analysieren und die eigenen Berechnungen zu überdenken. Zudem sind viele Fristen nicht in Stein gemeisselt und können durchaus gestreckt werden, zumal sich Manager häufig in selbst aufgestellten Zeitfallen verfangen.

Das Publikum ausblenden: Wenn ein Manager im Scheinwerferlicht steht, kann dieses Licht von außen kommen – z.B. durch die Medien, aber auch von innen, wenn die Kollegen das eigene Tun beobachten. Um hier den Druck zu verringern, dass einzelne Personen glauben, sich beweisen zu müssen, können Unternehmen die Verantwortung für wichtige Entscheidungen auf ein Team verteilen. So führte beispielsweise ein Finanzdienstleister vor einiger Zeit eine neue Regel für seine Key-Account-Manager ein, aufgrund derer sie jeden Versuch ihrer wichtigsten und größten Kunden, Preisnachlässe zu erwirken, an ein Team von Kollegen und Vorgesetzten melden sollten, das daraufhin eine Strategie formulierte und gemeinsam die Verantwortung für die Konsequenzen übernahm. In der Vergangenheit hatten die Vertriebsmanager immer dann, wenn ein Kunde zu einem Konkurrenten abzuwandern drohte, befürchtet, persönlich für den Verlust des Kunden verantwortlich gemacht und an den Pranger gestellt zu werden. Die neue Regel entfernte sie ein Stück aus dem Rampenlicht und ermöglichte es ihnen, selbstbewusster einen angemessenen Preis zu fordern oder kreativer als zuvor und unterstützt von dem neuen Team Zusatzleistungen anzubieten, statt dem Kunden gegenüber nachzugeben. Eine weitere Möglichkeit ist: Wenn die Verhandelnden voraussehen, dass die Verhandlung auf ein großes Medieninteresse stoßen könnte, sollten sie sorgfältig ihre Preisvorstellungen und Preisgrenzen festlegen und darin Aufschläge mit einfließen lassen, die sie unter verschiedenen denkbaren Umständen zu zahlen bereit sind (z.B. wenn Konkurrent X mietbietet oder wenn die Konkurrenz unter den Anbietern in den Meiden hochgespielt wird). Gezielt solche Abläufe einzuführen, hilft, die Energie im Wettbewerb auf wirtschaftlich sinnvolle Abschlüsse zu konzentrieren – und sich von Wettkämpfen fernzuhalten, die dem Sieger einen zu hohen Preis abverlangen.

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