Mein Verhandlungsstil

Was ist Ihr bevorzugter Stil in Verhandlungen?

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1. Wenn ich verhandle, müssen meine Interessen im Vordergrund stehen. 0 1 2 3 4 5
2. Ich versuche, ein Ergebnis zu erreichen, das eher auf objektiven Kriterien gründet als lediglich auf meinen Forderungen. 0 1 2 3 4 5
3. Ich vermeide unerfreuliche Konfrontation zugunsten eines freundlichen Ansatzes. 0 1 2 3 4 5
4. Die Verhandelnden sind Gegner. 0 1 2 3 4 5
5. Ich versuche, allgemein geteilte Prinzipien zu ermitteln, um sie als Basis für die Lösung zu verwenden. 0 1 2 3 4 5
6. Ich fühle häufig, dass ich zuwenig Macht habe, um ein erfolgreiches Ergebnis zu erzielen. 0 1 2 3 4 5
7. Ich genieße es, den Ruf eines harten Kämpfers zu haben. 0 1 2 3 4 5
8. Eine Verhandlung könnte als effektiv bezeichnet werden, wenn die Anliegen beider Parteien befriedigt werden.. 0 1 2 3 4 5
9. Etwas ist besser als nichts. 0 1 2 3 4 5
10. Verhandeln ist ein Wettbewerb des Willens. 0 1 2 3 4 5
11. Man muss gegenüber der anderen Partei Konzessionen machen, um eine Beziehung aufzubauen. 0 1 2 3 4 5
12. Realistischerweise kann man nur das bekommen, was die anderen bereit sind zuzugestehen. 0 1 2 3 4 5
13. Man sollte andere bearbeiten, ehe sie einen bearbeiten. 0 1 2 3 4 5
14. Freundliche Beziehungen bringen die besten Ergebnisse. 0 1 2 3 4 5
15. Kompromisse schließen ist die Essenz effizienten Verhandelns. 0 1 2 3 4 5
16. Ein effizienter Verhandler arbeitet mit Drohungen, Bluffs und Überraschungen. 0 1 2 3 4 5
17. Ich zeige während der Verhandlung nur wenig Profil. 0 1 2 3 4 5
18. Mein Motto lautet: man muß sich auf halbem Weg entgegenkommen! 0 1 2 3 4 5
19. Effiziente Verhandler entwickeln eine Partnerschaft. 0 1 2 3 4 5
20. Ein sanftes Wort kann ein hartes Herz gewinnen. 0 1 2 3 4 5
21. Durch das Herunterspielen heikler Punkte kann man zeitintensive Konflikte reduzieren oder eliminieren. 0 1 2 3 4 5
22. Wenn ich verhandle, dann versuche ich, mich durch unsere Differenzen durchzuarbeiten. 0 1 2 3 4 5
23. Ich suche nach einer Lösung, die die andere Partei akzeptiert. 0 1 2 3 4 5
24. Mein Ansatz besteht darin, der anderen Partei stets auf halbem Weg entgegenzukommen. 0 1 2 3 4 5
25. Die erfolgreichsten Verhandlungen machen alle zu Gewinnern. 0 1 2 3 4 5
26. Ich lasse häufig andere die Verantwortung für die Lösung eines Problems übernehmen. 0 1 2 3 4 5
27. Wenn ich verhandle, verwende ich viel Mühe darauf, nach Punkten zu suchen, bei denen jede Partei vom Handel profitiert 0 1 2 3 4 5
28. Leute, mit denen ich verhandle, kennen mich als freundlichen Friedensbringer. 0 1 2 3 4 5
29. Ich verschiebe Entscheidungen bis Konflikte sich gelegt haben. 0 1 2 3 4 5
30. In einer erfolgreichen Verhandlung gibt jeder etwas und jeder bekommt etwas. 0 1 2 3 4 5

Quelle: GLASER, Rolin, GLASER, Christine: The negotiation style profile, King of Prussia (Orgnization Design and Development) 1986  zitiert in MAO 1/2003

Auswertung

1 2 3 6 9
4 5 11 12 15
7 8 14 17 18
10 19 20 21 24
13 22 23 26 27
16 25 28 29 30
Kämpfen, Summe: Zusammenarbeit, Summe: Sich Arrangieren, Summe: Abwarten, Summe: Kompromiss, Summe:

Jede Person hat beim Verhandeln zwei Anliegen, die sie in unterschiedlichen Maße verfolgen kann:

- das inhaltlich-materielle Anliegen
- die Beziehung zum Verhandlungspartner als Anliegen.

Beide Anliegen stehen miteinander in Verbindung und führen in ihrer jeweiligen Ausprägung zu einem Verhandlungsstil:

Der Stil mit der höchsten Punktzahl steht für den bevorzugten Stil, den eine Person im Verhandeln verfolgt.

Grundsätzlich kann eine Person, abhängig von bestimmten Situationen, verschiedene Stile einsetzen, doch führt die Persönlichkeitsdisposition zu einem bevorzugten Verhandlungsstil.

In einem nächsten Schritt könnten Sie sich dann fragen:

- Womit bin ich zufrieden?
- Wo möchte ich noch dazulernen?

Autor: Albert Holzer

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