Denken Sie sich in die einzelnen Zuhörer und Zuhörergruppen hinein, die den größten Einfluss auf die Erreichung Ihres Präsentationsziels haben oder Meinungsbildner sind. Stellen Sie sich mit Hilfe der SIEB-Analyse folgende Frage:

S-ituation:

In welcher beruflichen und persönlichen Situation befinden sich meine Zuhörer?
Mit welchem Vorwissen ist zu rechnen? 

I-nteresse:

Welche Interessen haben und vertreten meine Zuhörer?
Welche beruflichen und persönlichen Ziele verfolgen sie?

E-instellung:

Welche grundsätzliche Einstellung haben sie zu dem Thema?
Welche Einstellung haben sie zur Ihnen als Präsentator, zu Ihrem Unternehmen?

B-edürfnisse

Welche berufsbedingte Bedürfnisse haben Ihre Zuhörer?

Finanzen: Interesse an der Beibehaltung bzw. Steigerung von Gewinnen oder an verbesserter Kostenkontrolle (wirtschaftlichen Ergebnissen).

Leistung: Interesse an der Beibehaltung bzw. Steigerung der Produktivität.

Image: Interesse an der Wahrung bzw. Verbesserung von Prestige oder Glaubwürdigkeit.

Welche individuelle Bedürfnisse haben Ihre Zuhörer?

Macht: der Wunsch, Kontrolle über andere Menschen oder Situationen auszuüben bzw. Überlegenheit zu demonstrieren.

Zielerreichung: der Wunsch, bestimmte Ergebnisse beispielsweise hinsichtlich Geschwindigkeit, Qualität etc. zu erzielen.

Anerkennung: der Wunsch, von anderen bewundert und respektiert oder gelobt zu werden bzw. Achtung zu erwerben.

Kontakt: der Wunsch, gute Beziehungen zu anderen aufzubauen, in einem Team zu arbeiten und Konflikte zu verringern bzw. zu vermeiden.

Ordnung: der Wunsch, systematisch nach einem festgelegten Verfahren bzw. nach einer bestimmten Methode vorzugehen.

Sicherheit: der Wunsch, vor Übernahme einer Verpflichtung Risiken auszuschließen und Kosten bzw. Nutzen sorgfältig abzuwägen.

Die SIEB-Zuhöreranalyse bildet die Grundlage, um im nächsten Schritt zuhörerorientierte Themen und Schwerpunkte auszuwählen, durch das Herausstreichen des Nutzens eine direkte Verbindung zu Ihren Themen und Schwerpunkten zu knüpfen und die Aufmerksamkeit der Zuhörer zu gewinnen. Sie liefert die Antwort auf die Frage: Welchen beruflichen und persönlichen Nutzen können meine Zuhörer daraus ziehen?

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Autor: Kaiblinger & Partner