Killerphrasen greifen nicht Sie als Person an, sondern versuchen Ihre gesamte Argumentation pauschal abzuschmettern. Unterbrechungen und Nebengespräche sollen ebenfalls verunsichern. Was tun?

Killerphrasen enthalten keine wirkliche Aussage, werden aber mit großer Überzeugungskraft vorgetragen und bewirken dadurch, dass die im Gespräch angegriffene Person eingeschüchtert und verunsichert wird und darauf verzichtet, weitere Argumente vorzubringen. Diese Totschlag-Argumente vermitteln der Zuhörerschaft den Eindruck, als ob derjenige, der sie ausspricht, sehr viel schlauer ist als alle anderen. Typische Killerphrasen sind:

• "Das haben wir schon versucht, das funktioniert nicht"
• "Das machen wir schon immer so, weil es sich bewährt hat"
• "Dafür ist der Markt/der Kunde/die Zeit noch nicht reif"
• "Der Kunde will das so"
• "Die Zeit dafür haben wir nicht"
• "Diese Kosten können wir uns nicht leisten"
• "Bei uns geht sowas nicht"
• "Das passt nicht zu unserem Unternehmen"
• "Wenn das so einfach wäre, würden es ja alle machen"

Killerphrasen sollen, so der Führungstrainer und Autor Alexander Groth, den anderen einschüchtern und die Diskussion unterbinden: Wenn Sie mit einer Killerphrase konfrontiert werden, ist es Ihre Aufgabe, sich nicht einschüchtern zu lassen und die Diskussion weiterzuführen, indem Sie nachfragen, welche tatsächlichen Argumente der andere anzubieten hat. Wie unangenehm für den anderen, wenn offensichtlich wird, dass er ncihts in der Hand hat. Um das herauszuarbeiten, müssen Sie hartnäckig bleiben! Eine Frage reicht meistens nicht aus:

Person A: "Das haben wir schon versucht. Das funktioniert nicht."
Person B: "Das ist ja interessant. Was genau haben Sie denn versucht?"
Person A: "Naja, das was Sie eben vorgeschlagen haben."
Person B: "Wie waren denn die konkreten Umstände?"
Person A: "Na, so ähnlich wie hier."
Person B: "Was heißt denn so ähnlich. Werden Sie doch mal konkret."

Wenn jemand auf Dauer nicht zur Sache kommt, können Sie die Befragung auch abbrechen und klarmachen, wie sie die Ausflüchte interpretieren:

"Ich habe bisher ein konkretes Gegenargument gehört. Lassen Sie mich also fortfahren. Wir waren stehengeblieben bei… "

Die Kunst besteht also darin, immer wieder sogenannte Konkretisierungsfragen zu stellen:

Killerphrase: "Bei uns geht so etwas nicht."
Konkretisierung: "wo genau sehen Sie das Problem?"

Killerphrase: "Der Kunde will das so."
Konkretisierung: "Was genau will der Kunde? Und woran machen Sie das fest?"

Killerphrase: Das machen wir immer schon so, weil es sich bewährt hat."
Konkretisierung: Das Neue wird sich sicherlich auch bewähren. Wie lauten denn jetzt Ihre konkreten Argumente gegen das neue Konzept?"

Groth rät: "Lernen Sie, Killerphrasen im Gespräch herauszuhören. Es ist schwer, auf Killerphrasen zu reagieren, wenn man sie nicht als solche erkennt. Sie können auch Kollegen mit Konkretisierungsfragen zu Hilfe kommen, wenn jemand versucht, diese mit Killerphrasen zu verunsichern.

Unterbrechungen und Nebengespräche

Bei Meetings kann es passieren, dass ein Managerkollege Ihnen immer wieder ins Wort fällt und Sie mehrfach unterbricht. Hier brauchen Sie ein gutes Gespür dafür, was noch im Rahmen ist (z.B. Verständnisfragen oder ergänzende Informationen) und wann Sie eingreifen müssen. Wenn ein Kollege in einer Diskussion wiederholt Ihren Beitrag unterbricht, sollten Sie das unterbinden.

Die folgenden Sätze können sie von freundlich gestimmt bis sehr scharf aussprechen:

• "Herr Meier, lassen Sie mich bitte ausreden."
• "Herr Meier, Sie fallen mir dauernd ins Wort. Lassen Sie mich bitte aussprechen, so wie wir es auch Ihnen gegenüber halten."
• "Herr Meier, ich halte sie für einen intelligenten Menschen und intelligente Menschen hören sich eine Meinung zumindest einmal an, bevor Sie dagegen argumentieren."

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, so zu agieren, wie dies Politiker oft in Talkshows praktizieren. Lassen Sie sich nicht unterbrechen, sondern wiederholen Sie den letzten Satz oder Satzteil wie eine Schallplatte, die hängt, so lange, bis der andere ruhig ist. Der deutsche Altbundeskanzler Helmut Kohl beherrschte diese Methode zum Ende seiner politischen Karriere so perfekt, dass praktisch kein noch so versierter Interviewer seine Ausführungen durch Zwischenfragen unterbrechen konnte, wenn er das nicht wollte.

Ein anderes Problem, das in Meetings häufiger vorkommt, sind Nebengespräche von Kollegen, während Sie eine längere Präsentation halten. Sehen Sie sie an und fragen Sie die Person, von der das Nebengespräch hauptsächlich ausgeht, in freundlichem Ton: "Herr Meier, haben Sie eine Frage?" Normalerweise antwortet Herr Meier mit "Nein" und beendet das Privatgespräch. Wenn er das Gespräch aber nach kurzer Zeit weiterführt, können Sie es ein paar Sekunden lang durchgehen lassen, sollten dann aber erneut souverän und freundlich fragen: "Herr Meier, haben Sie jetzt eine Frage?" Nach Erfahrung von Alexander Groth, von dem diese Beispiele stammen, erfolgt nach der zweiten Frage in 95%  der Fälle keine weitere Störung mehr. Sollte dies doch der Fall sein, rät er dazu, die Person zu bitten, das Gespräch zu verschieben: "Herr Meier, mir scheint, Sie haben etwas Wichtiges mit Herrn Müller zu besprechen. Ich würde Sie bitten, das nach meiner Präsentation zu machen, da ich mich sonst nur schlecht konzentrieren kann. Ist das für Sie in Ordnung?" Wenn er sich gegenüber den Kollegen dann nicht als völlig unhöfliche Person darstellen will, ist er gezwungen "Ja" zu sagen und anschließend ruhig zu sein. Sollte er doch  "Nein" sagen, bitten Sie ihn freundlich, das Gespräch draußen weiterzführen.

Quelle: Alexander Groth: Führungsstark in alle Richtungen; Campus Verlag, 2008

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