A. Zwischenfragen

Zwischenfragen sind im Gegensatz zu Zwischenrufen meist nicht aggressiv, sondern eher neutral, skeptisch oder kritisch. Damit sie Sie als Redner nicht aus der Ruhe bringen, gibt es folgende Möglichkeiten mit ihnen umzugehen:

Aufgreifen:

Vielen Dank für diesen Punkt! Ich halte Ihre Frage für so wichtig, dass ich gleich darauf eingehen möchte.

Aufschieben:

Vielen Dank für Ihre Bemerkung! Ich werde im Verlauf meines Vortrags auf diesen Punkt noch näher eingehen.
Ihre Zwischenfrage ist interessant. Gestatten Sie mir, dass ich meinen Gedanken noch zu Ende führe und dann darauf zurückkomme.
Ich finde Ihre Anmerkung ganz ausgezeichnet, aber haben Sie noch Geduld bis zur anschließenden Diskussion.

Ablehnen:

Bedaure, aber ich glaube eine befriedigende Beantwortung würde unseren heutigen Zeitrahmen sprengen.
Die Frage ist sehr interessant, würde uns heute aber weit weg von unserem eigentlichen Thema führen. Ich stehe Ihnen dafür gerne nachher zur Verfügung.

B. Einwände

Einwände sind der Versuch des Publikums, der Argumentation des Redners / der Rednerin zu widersprechen. Im allgemeinen sind sie ernsthaft und sachlich gemeint und daher eine echte Auseinandersetzung mit dem Stoff. Mit Einwänden kann man auf verschiedene Arten umgehen:

Gegenfrage

Zuhörer: Das überzeugt mich nicht!
Präsentator: Was kann Sie denn überzeugen?

Reflektieren

Zuhörer: Darin sehen unsere Kunden sicher keinen Mehrwert.
Präsentator: Heißt das, wir sollten uns noch eingehender mit dem Herausstreichen des Kundennutzens beschäftigen?

Bumerang-Methode

Zuhörer: Das können wir uns dieses Jahr nicht leisten!
Präsentator: Gerade weil wir dieses Jahr so geringe Gewinne machen, müssen wir etwas unternehmen, um unsere bestehenden Kunden zu halten und neue zu gewinnen.

"Anekdoten"

Präsentator: z.B. Einer meiner Kunden lehnte den Einbau aus dem selben Grund ab. Letzte Woche hatte er einen Systemausfall und verlor zwei seiner besten Kunden dadurch.

Einwand-Vorwegnahme-Technik

Präsentator: Hier hört man gelegentlich den Einwand, dass dieses Produkt ..., aber...
Einige sind der Ansicht, dass...., aber..

Verzögerungsmethode

Präsentator: Das sollten wir uns anschließend bei dem Thema Sicherheit genauer betrachten.
Auf das werde ich zu einem späteren Thema noch genauer eingehen.

Öffnungsmethode

Ich sehe, dass Sie offensichtlich noch nicht ganz überzeugt sind. Darf ich fragen, woran das liegt?

Isoliermethode

Präsentator: Vermute ich richtig, dass Sie befürchten das Ihr Team das Projekt ablehnen wird?
Zuhörer: Ja
Präsentator: Sollen wir dann noch einmal über Möglichkeiten nachdenken, das Projekt für Ihr Team attraktiver zu gestalten?

Plus-Minus-Methode

nochmalige Aufzählung aller Vor- und Nachteile

Aufwand verkleinern

Der Mehraufwand beträgt zwar gesamt 5 Arbeitsstunden im Monat, aber das bedeutet, bei einer Investition von 5 Minuten pro Tag und Mitarbeiter, dass Sie vor Datenverlust bei einem Systemabsturz sicher sind!

C. Umgang mit Angriffen

Angriffe sind häufig unsachlich und auch destruktiv gemeint. Zur Abwehr gibt es die folgenden Möglichkeiten:

 

• Ruhiges Aufdecken von falschen Aussagen des Kontrahenten
• Nachgeben in einem unwichtigen Punkt, um in einem wichtigen Punkt unnachgiebig sein zu können
• Den Kontrahenten aus seiner Anonymität herausheben.
• den Angriff als sachlichen Einwurf behandeln

D. Wenn Sie hängen bleiben

Wenn Ihnen ein bestimmtes Wort im Satz nicht einfällt, bieten sich folgende Redewendungen an:

 

• "Lassen Sie es mich noch besser formulieren"
• "Lassen Sie es mich anders sagen"
• "Anders ausgedrückt"
• "Besser formuliert"

Wenn Ihnen das nächste Thema nicht einfällt, können Sie bewusst langsam sprechen, machen Sie mehr Pausen! Oder Sie wenden sich dirket ans Publikum: Gibt es Fragen? Welche Erfahrungen haben Sie damit...? Oder aber Sie ziehen einfach ein anderes Thema/Aspekt vor!

E. Allgemeine Notlösungen, um Zeit zu gewinnen:

Eine Pause einlegen, der Griff zum Glas Wasser
Unterbrechen, um das Fenster zu öffnen.

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